mercredi 21 novembre 2012

Prospection téléphonique B to B : le pouvoir de transformer des contacts en prospects qualifiés.

La prospection téléphonique est certes une technique ancienne, mais elle a aussi énormément évoluée. Toutefois, un certain nombre d'idées préconçues peuvent être véhiculées.

Faisons, en quatre actes, le point ensemble sur ce média qui permet des retours sur investissement.

Acte 1 : Avoir une bonne base de données.
Établir une base de données, comprenant une typologie d'entreprises à prospecter (en fonction de l'activité de votre entreprise ou encore d'une prestation ou d'un produit à promouvoir) va permettre de construire les fondations de votre action commerciale téléphonique.
Il existe des prestataires ou spécialistes qui proposent des données généralement bien sirétisées, avec des codes NAF (anciennement APE) et des critères de ciblages intéressants. C'est avec ce type de base qu'il vous faudra débuter. N'oubliez pas que plus cette base sera fraichement actualisée de ses données, meilleure elle sera.

Il vous est possible de différencier les sièges sociaux des établissements, mais il restera la difficulté de bien identifier les sites décisionnaires. Entre les sièges sociaux, les établissements et les différents sites logistiques, la décision peut-être prise à différents niveaux, selon le projet et/ou l’organisation de l’entreprise. En moyenne, 20 à 40% des sites contactés ne sont pas décisionnaires. Seul la qualification de cette première base de donnée vous permettra de le savoir.

Acte 2 : Qualifier la base en nom de décideurs ou de "prescripteurs internes".
Bien identifier le (ou les) décideur(s) lié(s) à l'activité de votre entreprise sera votre première mission. Est-ce un Responsable de Maintenance, un Directeur de Ressources Humaines, ou le Responsable SII ? Comment se nomme-t-il et quelles sont ses coordonnées de contacts directs ?

Savoir être à l'écoute, un atout de qualité dans la prospection téléphonique.

Acte 3 : Valider les us, coutumes et habitudes de l'entreprise prospectée.
Comment se comporte l'entreprise prospectée ? Quelle est sa vision de votre activité, produit ou service ?
Comme on pourrait le faire pour un acte de vente en face à face, la prospection téléphonique débute son entretien par une entrée en matière la plus généralisée possible.

L'importance de l'argumentaire :
Rédiger un argumentaire permettant de valider comment votre entretien téléphonique doit débuter, comment il doit finir et par quels types d'arguments commerciaux il peut être aiguiller, est incontournable.
N'oubliez pas que même si l'objectif est identique sur l'ensemble des appels, chacun d'entre-eux vont être différents, en fonction d'une réactivité individuelle.

Avoir la rédaction de cet argumentaire sous les yeux est d'ailleurs déconseillé par la plus part des professionnels de la télé-prospection.

Acte 4 : Les contacts s'exploitent dans la durée.
Selon les statistiques sur un ensemble d'actions de télé-prospection, vous pourriez obtenir en moyenne :
  1. Entre 15 à 20 % de "contacts chauds". (Vous avez pu valider un projet sur le court terme avec le décideur, à valoir dans les trois mois à suivre et/ou vous avez pu prendre rendez-vous avec lui.)
  2. Entre 60 à 70 % de "contacts tièdes". (L'intention est là, mais pour des raison aussi diverses que variés, le projet ne peut se mettre en place que dans 3 à 6 mois et/ou 6 mois à un an. (Par exemple, l'entreprise travail déjà avec un prestataire sous contrat, qui se termine dans les 5 à 9 mois à venir.))
  3.  Entre 15 à 20 % de "contacts froids". (Il n'existe aucune intention ou opportunité d'intérêt commun.)
Les éléments à retenir pour réussir votre projets de prospection téléphonique :
  • La base de prospection se qualifie (uniquement) dans la durée.
  • Le suivi et l’évolution de cette base doivent être soutenus par de bons supports (base de données régulièrement actualisée) et contenus pertinents (argumentaire ciselé). Ce qui permettra d’engager une conversation de qualité avec les prospects.
  • La télé-prospection est un projet d’entreprise, son succès passe par l’adhésion des commerciaux.
Pour quel résultat, en moyenne ?
1000 prospects contactés peuvent générer jusqu'à 100 contacts utiles : 40 pourraient sortir en propositions et parmi celles-ci, entre 15 et 20 pourraient sortir en commande sur un an.


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