jeudi 25 février 2010

E-mailing, Fax-mailing, SMS mailing, publipostage... Quel vecteur de communication "marketing direct" choisir ?

Choisir le bon vecteur de communication….

Les vecteurs de communication du marketing direct sont : - Le courrier (mailing) - Le téléphone (phoning) - Le fax (faxing) - L'e-mail (e-mailing) - Le sms.
Une campagne de Marketing direct peut utiliser un vecteur (on parlera là d'une campagne "mono canal") ou plusieurs vecteurs (campagne "multi canal") pour toucher ses prospects...Le choix dépend de nombreux paramètres : - S'agit il de professionnels (B to B) ou à de particuliers (B to C) ? - Ma cible est – elle bien équipée du vecteur que je souhaite utiliser ? (fax, internet…) - Comment communiquent mes concurrents ? - Etc...


Attirer l'attention

Le destin d'un courrier - par exemple - se scelle généralement en moins de 20 secondes : les accroches (visuels et textes) sont donc primordiaux. Dans la majorité des cas, un dessin ou une photo accroche mieux qu'un texte ; quant à l'accroche texte, cinq fois plus lue que le corps du texte, elle doit être compréhensible au premier coup d'œil et mettre en évidence le principal avantage client (ex : pour vous, Madame, un bijou offert d'une valeur de X sans obligation d'achat).

Manifester de l'intérêt pour notre cible

Le client / prospect doit sentir qu'on s'intéresse à lui. Deux mots – clé pour lui manifester de l'intérêt : - le valoriser (ex : « connaissant votre goût pour les bijoux de qualité,… ») - personnaliser le courrier/l'appel : (répéter le nom du prospect dans le courrier/l'appel, signer le courrier). Une communication humanisée et personnalisée va valoriser le client et l'inciter à porter de l'attention au courrier.

Susciter le désir

Le courrier / mail ou fax a pour but de susciter l'intérêt / le désir du client et non de développer les caractéristiques techniques du produit. Il faut avant tout parler des bénéfices pour le client, les renforcer par des schémas et illustrations et même utiliser, si possible, des preuves et des témoignages.

Inciter à agir !

Il est important d'aider le client à passer à l'acte en lui résumant ce qu'il a à faire : tous les moyens doivent être utilisés pour faciliter l'acte de réponse ainsi que la mesure des taux de réponse (date limite, cadeaux aux premiers répondants…).

D'aprés un article vu sur www.businesspme.com

J'ajouterais que la toute première question est de savoir comment constituer une base de données (fichier prospects). Résumé par la question : "ce message s'adresse à qui exactement ?"
  • B to C : homme ou femme ? Avec ou sans enfants ? Propriétaire ou locataire ? Quel age ? Zone géographique ? Etc...
  • B to B : TPE ? Artisan ? Commerçant ? Décideur moyenne entreprise ? Etc...

Plus vous pourrez affiner ces critères, mieux votre choix de vecteur sera précurseur et mieux votre message sera perçu...

N.B : En manière de constitution d'une base de données, bon nombre de prestataires pourront vous établir des solutions. Cependant, dans ce domaine comme dans de nombreux autres, il existe les bons professionnels et les autres.

Savoir les distinguer avec l'aide d'un cahier des charges strict fait parti de mon métier d'accompagnateur. N'hésitez pas à me consulter dans ce cadre, un renseignement ne coute rien...


FHX / février 2010 / fredecarole@live.fr

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