dimanche 3 janvier 2010

Fichiers de prospection, veille commerciale... Comment se doter d'outils de prospection ultra personnalisé ?

Pour débuter, il vous faudra savoir maîtriser les méthodes et outils visant à développer la part de marché de votre secteur (en 7 points) :

1 – Préparer sa stratégie de prospection en construisant la matrice des orientations de la prospection,
2 – Choisir les bons outils de la prospection et planifier les actions,
3 – Cibler et construire son fichier prospects,
4 – Préparer et gérer son plan de contacts,
5 – Réussir sa prise de rendez-vous téléphonique,
6 – Gérer efficacement ses rendez-vous,
7 – Les clés de succès pour optimiser son efficacité.


D'après un article du site http://www.netpme.fr/ :

Si elle est mal préparée, la prospection conduit très vite à l’échec et au découragement. Elle suppose bien sûr en amont de définir une stratégie commerciale et des objectifs opérationnels.

Seuls quelques commerciaux se sentent particulièrement à l’aise rien qu’à l’évocation des nouveaux contacts à établir. La raison tient souvent au fait qu’ils manquent de méthode à la fois pour mettre en oeuvre des actions de prospection mais aussi pour mesurer de façon objective l’efficacité de leur action. C’est d’autant plus important qu’en prospection, les résultats sont visibles à une échéance plus longue que la vente chez les clients existants. Surtout lorsque le cycle de vente est long.

Il existe différentes méthodes qui peuvent être utilisées séparément ou combinées les unes aux autres :

Mailing :

- Planifier l’opération, cibler les destinataires.
- Concevoir un contenu attractif du message. Ce contenu ne sera bien sûr différent selon qu’il s’agit d’un mailing classique, d’un fax-mailing ou d’un e-mailing.


Téléphone :

- Le téléphone est un outil qui a ses particularités ; vous voulez vendre un rendez-vous et non un produit.
Planifier l’opération, cibler les destinataires.
- Il faut bâtir les outils d’aide : des parades aux barrages des standardistes, un argumentaire.
- Le téléphone est un outil de prospection présentant généralement le meilleur rapport qualité/prix.


Visites de prospects :

- Planifier l’opération, cibler les destinataires, un plan de tournée.
- Il faut bâtir les outils d’aide : une argumentation, les réponses aux objections les plus courantes.
Prospection passive (lorsque les prospects viennent à vous) : visiteurs de votre site Internet, visiteurs de votre stand lors d’une exposition… Cette méthode est mentionnée pour mémoire, puisqu’elle ne suppose pas d’action particulière de votre part, sauf celle de garder une trace de ces visiteurs pour les relancer.


Le suivi est un élément déterminant du succès :

- Par la relance de prospect. Un mailing sans relance ne donnera qu’un résultat faible. A noter que le téléphone est un outil de relance présentant généralement le meilleur rapport qualité/prix.
- Par la vérification des résultats : tableau de bord des visites et chiffre d’affaires, ratios, mise à jour du fichier.



Quelques conseils perso :

Vos questions : "A qui s'adresse mes produits ou services ?" ; "Quels sont les habitudes d'achats besoins concrets (ou achètent-ils ? Avec quelles fréquences ? ect...) de ma cible prospects ?" ect.. Doivent pouvoir aboutir à une étude de marché concrète. Une étude sur votre concurrence (pour mieux vous détacher d'elle) mais aussi différents tests en milieu réel pour valider l'environnement de votre activité avec exactitude.

Constituez une base prospects solide :

Vous vous adressez à des particuliers ? Homme ? Femme ? Âge ? Revenu ? Propriétaire ? Autant de critères qu'il faut pouvoir pointer avec le plus d'exactitude possible. Des sociétés spécialisées pourront vous aider à définir les critères de selection et vous fournir un fichier de qualité. N'hésitez pas à me contacter dans ce cadre.

Vous vous adressez à des entreprises ? Taille salariale ? Activité NAF ? Zone Géographique ? Autant de critères qu'il faut pouvoir pointer avec le plus d'exactitude possible. Des sociétés spécialisées pourront vous aider à définir les critères de selection et vous fournir un fichier de qualité. N'hésitez pas à me contacter dans ce cadre.

Validez une ou deux méthodes d'approches, à titre de test, par le biais d'un vecteur de communication / prospection.

L'étude de marché que vous aurez effectué vous permettra de mieux connaître les habitudes d'achats de vos prospects. Faire un site internet est une bonne chose à condition que la cible est des habitudes de fréquence web. Saviez vous que plus de 30 % des entreprises en France n'utilise pas (à aucun moment, ou presque) l'outil internet ?


FHX / janvier 2010 / fredecarole@live.fr

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