vendredi 19 décembre 2008

Cinq conseils pour bien louer sa base de contacts


Louer sa base de contacts clients peut représenter une source intéressante de revenus. A condition de respecter quelques principes essentiels et de faire les bons choix dans la gestion de sa base de données.


Les cybermarchands disposent naturellement d'une base de clients de par leur activité commerciale. Mais ce n'est pas forcément le cas d'éditeurs de sites dont le modèle économique repose sur la publicité (sites éditoriaux, etc.) ou d'entreprises traditionnelles dont le site de marque assure essentiellement une fonction de notoriété. La mise en place de processus de recrutement est donc nécessaire pour qui n'a jamais mis l'accent sur ce point.

A côté de la mise en place d'outils de fidélisation ou de recrutement (newsletter éditoriale, opérations de marketing viral, affiliation, etc.), le jeu concours fait office de bon dispositif de collecte. Un jeu efficace doit être simple et suffisamment étudié pour amener les internautes à donner le maximum d'informations les concernant, sans pour autant les brusquer. "Dans l'idéal, un bon jeu concours devrait même pouvoir fonctionner sans dotation, explique Sabine M*, PDG de L'A*, sinon la plupart ne vient que pour la prime". Car l'intérêt opportuniste qu'un contact porte à un site influe ensuite sur sa réactivité vis-à-vis des différentes sollicitations commerciales dont il fera l'objet.

Sabine M* préconise dans ce sens de procéder à des opérations de collectes axées sur la qualité des informations obtenues, plutôt que sur la quantité des contacts recrutés. "Pour cela, il faut prendre le temps d'analyser les opérations de recrutement des concurrents pour s'en démarquer. Lorsque les différents acteurs d'un même secteur font tous la même chose, ce qui arrive souvent, les résultats des campagnes de collecte sont moins bons. L'opt-in coûte donc plus cher."


Plus une base est qualifiée, plus les contacts qu'elle contient ont de la valeur. Avant d'espérer louer une base, il faut donc procéder à l'enrichissement des données qu'elle contient et à un nettoyage des contacts peu réactifs. Là encore, "le jeu concours reste la meilleure opération à mettre en place pour augmenter la qualification d'une base ", indique Patrick P*, directeur général de M***. "L'internaute ne ment jamais sur les informations qu'il communique quand il escompte un gain", souligne de son côté le directeur marketing de D*, Laurent J*.

Pour disposer d'une base susceptible d'intéresser des annonceurs, la quantité de contacts ne suffit pas. Les critères de segmentation sont donc importants. Le nom, le prénom, l'âge, le sexe et l'adresse e-mail sont les éléments essentiels dont un éditeur doit disposer pour espérer louer sa base de contacts. Des indications sur la zone géographique de résidence (dans l'idéal un code postal) peuvent s'avérer intéressantes. Mais les éléments de segmentation les plus importants concernent les informations touchant à son cœur de cible. Un éditeur de site automobile doit par exemple disposer d'informations sur le type de véhicule que possèdent ses lecteurs et la date de dernier achat.

"Il ne faut surtout pas se brider sur le nombre de critères de segmentation d'une base, explique Laurent J*. Mais il faut que tous les critères de segmentation soient en phase avec sa cible." Il peut par exemple s'avérer périlleux pour un site parental de demander sa tranche de revenus à une jeune maman. "L'éditeur doit savoir faire la part entre les critères qui reposent sur les déclarations de l'internaute et ceux qui peuvent être obtenus grâce au dataminig", précise Laurent J*. Attention, une base ne doit en aucun cas comporter d'informations discriminantes sur les contacts, comme des informations d'ordre médicales.


La suite de cet article sera mis en ligne sur ce blog, après les fêtes de fin d'année...


Base article réalisé par Benoît Méli, Journal du Net le 18/12/2008


A noter qu'en matière de base de données "contact clients" ou "prospects qualifiés", la société Prospection Ciblée, dont nous avons déjà parlé ici, travail avec des partenaires de qualités afin de fournir LE fichier correspondant à la cible recherchée. Pour plus d'information, vous pouvez allez ici :


http://www.prospection-ciblee.com/Action-B-to-C-Source-de-conseils.html pour toutes actions du type B to C (les entreprises vendent aux particuliers)


http://www.prospection-ciblee.com/-3-Conception-et-realisation-de-.html pour toutes actions du type B to B (les entreprises vendent aux entreprises)

Permettez moi de vous souhaiter à toutes et à tous de passer de bonnes fêtes de fin d'année avec vos proches.

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