mercredi 15 octobre 2008

L'art du commerce : Passage obligé pour décrocher vos contrats.



Vous n'êtes pas commercial mais l'art du commerce est un passage obligé pour décrocher vos contrats. Voici donc ci-dessous quelques conseils pour prospecter et trouver des clients sans perdre de temps ni d'argent :



D'ABORD VOUS DEVEZ DEFINIR LA CIBLE
Il est indispensable d'actualiser son fichier de clients régulièrement afin d'éviter les déconvenues. Sinon, si vous débutez, préferez les annuaires de la chambre de commerce répertoriant les entreprises régionales, nationales ou internationales. Par internet, en vous posant les bonnes questions, vous pouvez arriver à établir une liste des entreprises potentiellement intéressées par votre produit ou vos services. Enfin, vous pouvez louer des fichiers auprès de sociétés spécialisées.
ENSUITE, IL FAUT SE FAIRE PRESCRIRE
Vous pouvez utiliser le réseau de contacts des clients afin d’obtenir des noms mais aussi le bouche à oreille, cela marche très bien en province selon les spécialistes.
PUIS, NE PAS NEGLIGER LES CLIENTS ACQUIS
Ne négligez surtout pas les clients acquis et continuer la prospection chez eux car ils n’ont peut-être pas encore atteint tout leur potentiel.
ET ENFIN, TRANSFORMER ASSISTANTS ET SECRETAIRES EN ALLIES
Vous prospectez une entreprise par téléphone ?
Faites-vous aider par l’assistant(e) du décideur avec quivous souhaitez entrer en relation. Dites-lui que vous avez besoin de son aide et demandez-lui comment obtenir un rendez-vous avec le décideur par exemple. En vous renseignant sur la meilleure façon d’obtenir un rendez-vous, vous montrez que vous ne cherchez pas à forcer le système et vous gagnez le respect de votre interlocuteur.
Pour franchir certains barrages et obtenir un rendez-vous ou des informations sur les circuits de décision du client, il existe des astuces.


IL VOUS FAUDRA TOUJOURS PEAUFINER L'ARGUMENTAIRE
Que vous prospectiez par mail, par courrier, par téléphone ou physiquement, votre argumentaire doit être précis et concis. Souvent, il souffre de ne pas être adapté au type de clientèle. C’est le monologue appris par coeur et débité sans tenir compte de l’interlocuteur.
IL VOUS FAUDRA AUSSI DEGAGER DU TEMPS
Il faut garder du temps pour la prospection. Le reste de l’agenda doit s’adapter à cette priorité. « La prospection, plus on en fait, mieux ça marche et plus on aime en faire. Et plus c’est facile, plus les rendez-vous tombent!
ET NE JAMAIS LACHER PRISE
Ne vous découragez pas. Partez gagnant, c'est primordial. Même si votre plan n’a pas abouti, ne baissez pas les bras et n'en faites pas une affaire personnelle, dites-vous que cela fait partie du jeu :
Le client ne vous dit pas non à vous personnellement, Il dit non à votre produit ou service. Mais il ne dira peut-être pas non dans trois mois. De la persévérance,donc.
Ne commettez pas l'erreur fatale d'une majorité de nouveaux entrepreneurs comme pour trouver des clients qui vont par exemple envoyer 5000 courriers à des entreprises relevées dans l'annuaire ou dans le Kompass (le Kompass, cela sert effectivement mais pas comme ça), ou, faire la même chose par e-mail. Il y a de très fortes chances pour que cela se solde par un échec ou très peu de retour.


D'accord. Mais que faut-il faire alors ?


Devenir commercial et soigner votre offre.
Il faut à tout prix proposer une offre en adéquation avec les attentes de vos clients. Pour cela, il est impératif de faire une étude de marché. Vous prétendez que la demande existe pour votre produit, cela est certain mais de quelle manière ? C'est cela que vous devez adapter à tout prix.
Exemple : Vous dîtes que votre marché s'adresse aux seniors, en êtes-vous sûr ? Faites-une étude.
Les conseils :
Testez votre offre ! elle doit être limpide et doit être compréhensible par un enfant de 10 ans, faîtes-donc le test !
Parlez de ce que vos clients ou prospects connaissent, et parlez ensuite de votre produit. En clair, pour intéresser un client parlez-lui de lui.



Travaillez votre plan d'action commercial :
Constituez-vous un fichier de client grâce à Internet
Les supports publicitaires
Le marketing viral
L'offre gratuite
Jeux et sondage
Le cadeau publicitaire



Une prospection peut coûter très cher, surtout si elle est sur papier.
Adaptez vos moyens, l'efficacité de vous outils marketing dépend de vos objectifs, de vos aptitudes, de votre offre, des interlocuteurs que vous ciblez.
Utilisez le
téléphone qui reste un des outils les plus efficaces et qui est l'arme préférées des commerciaux à fort potentiel. Il permet de créer de vrais liens avec votre client. Ne l'oubliez pas.
Utilisez votre réseau. Il existe toutes sortes de réseaux pour partager des expériences ou s'envoyer des clients. Si vous n'en avez pas, vous pouvez utiliser le réseau de vos ex-collègues, ancienne école ou intégrer un réseau plus formalisé, genre le parrainage d'autres entreprises, il en existe une multitude sur le net notamment.



A voir, notre article du 18 septembre, pour toutes sociétés recherchant des partenaires externalisés spécialistent de la prospection ciblée.




Organisez-vous :
Utilisez tous les moyens pour rester en contact, newletter, salons, nominations.
Le site Internet peut être l'employé que vous n'avez pas encore...
Restez à l'affût des idées nouvelles mais aussi des offres de vos concurrents car le marché évolue en permanence, abonnez-vous à des revues spécialisées
Renforcer des actions productives et par pitié, ne lâcher pas vos prospects, relancez-les en leur offrant toujours quelque chose, ne tombez pas dans l'oubli !



Source: "lentreprise.com".

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