mercredi 6 août 2008

Opter pour une stratégie multi-outils (2)

La base de données, c'est le nerf de la guerre", annonce clairement Thomas Parouty, directeur général de CRM Company. Pour lancer une campagne d'e-mailing notamment, il faut s'appuyer sur une base consistante et pertinente. Deux solutions se présentent alors : louer une base ou se la constituer. Dans les deux cas, "passer par une agence spécialisée pour la gérer, c'est éviter les coups d'épée dans l'eau", conseille encore Thomas Parouty.

» Louer une base de données :
La principale problématique est de dénicher une base où les informations clés, nécessaires à la détection de clients potentiels, soient renseignées. Pour un loueur de parcs automobiles, il s'agira par exemple du nombre de voitures de fonction chez les prospects. Pour Thomas Parouty, "très peu de bases existent, encore moins lorsque l'on cherche une informations bien particulière, d'où l'intérêt de s'en créer une soi-même." Et ce d'autant, qu'on ne courre alors pas le risque d'utiliser la même que tous ses concurrents.

Certaines entreprises se sont spécialisées dans cette prestation. Parmis elle, Prospection Ciblée propose de composer une base de données ciblées en fonction de criteres permettant une détection de clients potentiels.

» Constituer sa propre base de données :
Cette deuxième solution, qui prend beaucoup de temps, n'est pas pour autant sans difficulté. Les mêmes techniques que pour le BtoC peuvent être adaptées à une cible professionnelle : jeu concours, création de "club privé" nécessitant une inscription etc. Le professionnel n'a certes pas beaucoup de temps, mais acceptera l'inscription à un site VIP ou à une newsletter, selon Thomas Parouty, "à la promesse de recevoir un contenu riche en informations (autres que commerciales), qui lui soit utile dans son quotidien (techniques, avis d'experts, astuces pratiques), ou qui lui permette de se valoriser auprès de ses salariés."

En ce qui concerne les jeux-concours, s'il est peu probable qu'un responsable y participe, il est tout de même possible de l'atteindre indirectement, en l'adressant à sa secrétaire, qui transmettra l'e-mail de son responsable, en échange d'informations utiles à son entreprise et d'une chance de gain pour elle. Autres voies pour récolter contacts et données dans une entreprise : les propositions de devis gratuits ou les questionnaires à l'attention des dirigeants. Ils peuvent traiter d'une problématique d'actualité du secteur, voire à la vie personnelle de ces derniers, qui sont toujours prêts à donner leur avis (exemples : "votre perception du développement durable", "êtes-vous un patron engagé ?"). Une condition toutefois : qu'il soit court et gage de sérieux.

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