vendredi 29 août 2008

Comment trouver des clients lorsque l'on est une TPE ?



Presque trois quarts des petites entreprises comptent moins de cinq salariés. (source Insee 2001)


  • L'ART DE LA PROSPECTION
Vous n'êtes peut être pas commercial, comme 75 % des dirigeants de Très Petites Entreprises, vous êtes d'abord et avant tout un technicien.


L'art du commerce est un passage obligé pour décrocher vos contrats, voici donc ci-dessous quelques conseils pour prospecter et trouver des clients sans perdre de temps ni d'argent.

  • DEFINICEZ VOTRE CIBLE DE FACON LA PLUS PRECISE POSSIBLE
Il est indispensable d'actualiser son fichier de clients régulièrement afin d'éviter les déconvenues. Sinon, si vous débutez, préférez les annuaires de la chambre de commerce répertoriant les entreprises régionales, nationales ou internationales. Par internet, vous pouvez arriver à établir une liste des entreprises potentiellement intéressées par votre produit ou vos services. Enfin, vous pouvez louer des fichiers auprès de sociétés spécialisées.

  • FAITES VOUS PRESCRIRE
Vous pouvez utiliser le réseau de contacts des clients afin d’obtenir des noms mais aussi le bouche à oreille, cela marche très bien en province selon les spécialistes.

  • NE NEGLIGEZ PAS LES CLIENTS ACQUIS
Ne négligez surtout pas les clients acquis et continuer la prospection chez eux car ils n’ont peut-être pas encore atteint tout leur potentiel.


Pensez à l'efficacité de la newsletter : Tous les trois ou quatre mois, elle permettra de tenir informé vos clients de la vie de votre entreprise.

  • TRANSFORMEZ ASSISTANTS ET SECRETAIRES EN ALLIES :
Vous prospectez une entreprise par téléphone ?

Faites-vous aider par l’assistant(e) du décideur avec qui vous souhaitez entrer en relation. Dites-lui que vous avez besoin de son aide et demandez-lui comment obtenir un rendez-vous avec le décideur par exemple. En vous renseignant sur la meilleure façon d’obtenir un rendez-vous, vous montrez que vous ne cherchez pas à forcer le système et vous gagnez le respect de votre interlocuteur.

Pour franchir certains barrages et obtenir un rendez-vous ou des informations sur les circuits de décision du client, il existe des obligations. Notamment celle dite du "call, mail, call". En français : " Appeler, appâter, rappeler".


Avoir plusieurs documentations de votre activité disponibles sur votre PC (le format PDF est le plus conseillé) vous permettra de faire face à ces obligations. En effet, aucun décideur/ acheteur ne vous prendra au téléphone s'il n'a pas lu un minimum d'informations sur votre activité, surtout si vous vous adressez au marché du Grand Compte.

  • PEAUFINEZ VOTRE ARGUMENTAIRE COMMERCIAL
Que vous prospectiez par mail, par courrier, par téléphone ou physiquement, votre argumentaire doit être précis et concis. Souvent, il souffre de ne pas être adapté au type de clientèle. C’est le piège du monologue appris par coeur et débité sans tenir compte de l’interlocuteur.


Pour cela, construisez votre argumentaire comme autant d'éléments différents comme vous le feriez des pièces d'un puzzle. Seul le dialogue avec votre interlocuteur permettra de construire au fur et à mesure une proposition intéressante et donc l'image que votre puzzle aura construit de votre entreprise.

  • DEGAGEZ DU TEMPS
Il faut garder du temps pour la prospection. Le reste de l’agenda doit s’adapter à cette priorité. " La prospection, plus on en fait, mieux ça marche et plus on aime en faire. Et plus c’est facile, plus les rendez-vous tombent ! "


Malheureusement, comme vous le savez, les journées ne font que 24 heures. Il est difficile d'être partout à la fois. Certains prestataires pourront vous aider à vous concentrer sur votre activité. Parmi ceux ci, citons Prospection Ciblée (www.prospection-ciblee.com) comme connaissant la problématique des dirigeants de TPE.

  • NE JAMAIS LACHER PRISE
Ne vous découragez pas. Partez gagnant, c'est primordial. Même si votre plan n’a pas abouti, ne baissez pas les bras et n'en faites pas une affaire personnelle, dites-vous que cela fait partie du jeu : Le client ne vous dit pas non à vous personnellement, il dit non à votre produit ou service. Mais il ne dira peut-être pas non dans trois mois. De la persévérance,donc.

Ne commettez pas l'erreur fatale d'une majorité de nouveaux entrepreneurs pour trouver des clients qui vont par exemple envoyer 5000 courriers à des entreprises relevées dans l'annuaire ou dans le Kompass (le Kompass, cela sert effectivement mais pas comme ça), ou, faire la même chose par e-mail. Il y a de très fortes chances pour que cela se solde par un échec ou très peu de retour.


Un fichier prospects, cela se qualifie. Il existe différents critères qui permettent de qualifier cette cible. Et plus elle sera qualifiée en fonction de votre marché et de votre activité mieux cette cible vous permettra d'envisager un bon retour sur investissement.

  • Que faut-il faire exactement ?
Soignez votre offre :
Il faut à tout prix proposer une offre en adéquation avec les attentes de vos clients. Pour cela, il est impératif de faire une étude de marché. Vous prétendez que la demande existe pour votre produit, cela est certain mais de quelle manière ? C'est cela que vous devez adapter à tout prix.
préparer son offre - techniques
exemple : Vous dîtes que votre marché s'adresse aux seniors, en êtes-vous sûr ? Faites-une étude.


Les conseils :
Testez votre offre ! Elle doit être limpide et doit être compréhensible par un maximum de personnes, faîtes-donc des tests sur votre entourage !
Parlez de ce que vos clients ou prospects connaissent, parlez ensuite de votre produit. En clair, pour intéresser un client parlez-lui de lui.


  • Travaillez votre plan d'action commercial :


Constituez-vous un fichier de clients et pensez à sa remise à jour au moins deux fois par an.

Adaptez vos moyens, l'efficacité de vos outils marketing dépend de vos objectifs, de vos aptitudes, de votre offre, des interlocuteurs que vous ciblez.
Utilisez le téléphone qui reste un des outils médias les plus efficaces. Il permet de créer de vrais liens avec votre client. Ne l'oubliez pas.


Utilisez votre réseau. Il existe toutes sortes de réseaux pour partager des expériences ou s'envoyer des clients. Si vous n'en avez pas, vous pouvez utiliser le réseau de vos ex-collègues, ancienne école ou intégrer un réseau plus formalisé, genre le parrainage d'autres entreprises, il en existe une multitude sur le net notamment.


  • Organisez-vous :

Utilisez tous les moyens pour rester en contact, newsletter, salons, nominations.
Le site Internet peut être l'employé que vous n'avez pas encore...
Restez à l'affût des idées nouvelles mais aussi des offres de vos concurrents car le marché évolue en permanence, abonnez-vous à des revues spécialisées.
Renforcer des actions productives et par pitié, ne lâcher pas vos prospects, relancez-les en leur offrant toujours quelque chose, ne tombez pas dans l'oubli !


Source: "http://www.lentreprise.com/".

Aucun commentaire: